Перевернутая пирамида напрямую связана с эволюцией профессионализма. Долгое время компании следовали организационной модели « сверху вниз » : руководство принимает решения, а нижестоящие структуры выполняют их. Однако глобализация, эволюция техники, цифровизация и появление нового поколения приводят в смятение организацию и ее сильные позиции.
Появились новые формы управления – такие как раскрытая компания – с максимально короткими границами, которые легко достижимы. Понятие перевернутой пирамиды, как инструмента стимулирования и расширения возможностей, может быть легко реализовано.
За рамками определения выполняемой функции
Некоторые инструменты, включая определение роли, претерпевают эволюцию. Например, организация переходит от списка задач, которые необходимо выполнить, к более целенаправленной деятельности. Как правило, путем объединения одной основополагающей цели – смысла деятельности – к которой добавляются 3 или 4 взаимодополняющие цели.
Цель? Расширение прав и возможностей руководителей и сотрудников.
Новая роль для менеджера
Это изменение может быть пугающим, если организация не располагает нужными инструментами. Действительно, система модифицирует миссию менеджера. Отныне он принимает активное участие в функционировании организации, оценивая команды с помощью матрицы навыков.
Показатели деятельности
Показатели эффективности (KPI), хотя и имеют практическую пользу, являются лишь следствием прошлой деятельности. Они призваны обеспечить оперативное принятие мер. Однако, вместо того, чтобы рулить, глядя в зеркало заднего вида, интереснее работать с инструментами, которые формируют эти результаты, а именно с индикаторами эффективности.
У них есть несколько преимуществ :
-
Предоставляя себе право отклоняться от курса, но в полной мере осознавая это, работник предлагает своему N+1 показатели, которые кажутся ему наиболее подходящими для его деятельности, чтобы получить свои собственные цели.
-
Используйте элементы постоянного улучшения: эта система позволяет сделать шаг назад и искать смысловое поле.
Перечисляя именно те мероприятия, которые необходимы для получения результата и достижения целей, мы видим, что показатели, как правило, бывают трех видов :
-
Количественные показатели (оборот, количество клиентов, количество посещений и т.д.).
-
Качественный (маржа, удовлетворенность клиентов…)
-
Ориентация / продажа (т.е. формирование результата, который может включать в себя оборот по семейству продуктов или заказчику).
Коммерческий сектор: качество, позволяющее избежать диктатуры цифр
Следует отметить, что количественный результат, безусловно, объективен, но без удовлетворенности потребителя он рискует оказаться контрпродуктивным. Например, торговый представитель, которого устраивает только результат, рискует « навязать » покупку.
Таким образом, раскрывая количественный результат, менеджер сможет повысить ценность новых семейств продуктов, обучить свои команды аргументации, короче говоря, предоставляет возможность постоянного совершенствования для развития более эффективного планирования и распределения деятельности.
Расширение полномочий по принятию решений
Перевернутая пирамида позволяет торговому представителю предлагать свою собственную рыночную стратегию (перекупщики, расширение ассортимента, выявленные перспективы или заказчики) в соответствии с глобальной сбытовой политикой. Необходим анализ целевых показателей: может быть, стратегически выгодно оставить некоторые из них без внимания, если рассматривать только количественный аспект?
Этот рычаг подходит практически для всех видов деятельности. Действительно, это дает каждому возможность определить свою « дорожную карту » для достижения поставленных целей. Это может варьироваться от года к году, в то время как единственное определение функции остается довольно фиксированным.
Нет реализации без надежного сопровождения
Перевернутая пирамида помогает уменьшить постоянное отклонение от поставленных целей. Тем не менее, менеджеров и руководство все еще необходимо убедить в том, что они должны играть решающую роль. Необходимо, чтобы эта система была интегрирована в реальную корпоративную культуру.
Действительно, это прекрасный рычаг для обеспечения приверженности и стимулирования удержания. Как оперативная движущая сила системы, менеджер становится зеркалом, катализатором глобальной мобильности.
Жан-Луи Бансель
-
бизнес-тренера компании ENJEU-CONSEIL
-
философия жизни : эффективность и баланс !
Получил образование в школе менеджмента IFAG (Школа менеджмента по предпринимательству и инновациям), а также обладает сертификатом ТОB по методике организации по Берну. Жан-Луи Бенсель также является выпускником Международной торговой организации Mercury International и Института нейрокогнитивизма имени Жака Фрадена. Его профессиональный опыт охватывает многие отрасли: он был менеджером по экспорту, тренером-консультантом, управляющим директором и младшим консультантом. Области его компетенции охватывают широкий круг вопросов, начиная от внедрения систем управления и заканчивая поддержкой топ-менеджеров, включая коммерческое внедрение систем управления. Он также проводит обучающие семинары по осознанонсти и тимбилдинг.
